漂泊

※「你可能會因為說太多而失去一筆生意，但是你絕對不會因為聽得太多而失去生意。」——大衛‧麥特森




1. 幫助潛在顧客自己去發現為何得跟你買

你所能做的最佳銷售簡報，就是幫助潛在顧客自己去找出應該跟你買的理由。要做到這一點就要提出問題，而不是做簡報教育顧客。要能成交，問答式的對話一定遠比任何你想要做的簡報還來得有效。



該怎麼做？可以這樣來展開簡報：「當我和像你這樣的製造業老闆討論製造效率時，他們會有興趣的通常是提高產能或是降低生產成本，那麼對你來說，兩者之中哪一個最重要？」潛在顧客會選擇A方案或B方案，接著你再說：「請你再多談一些。」然後你就要指出自己能夠提供哪些正面成果，再擬出問題，讓潛在顧客找出方法將這些成果和你的商品連結起來。等到潛在顧客想清楚和你合作確實是合理選擇，他們就會抱著更高的興趣看待你的正式簡報。



2. 絕對別要求下單——讓潛在顧客放棄尋找替代選項

過去給業務人員的觀念是，要經常並大方要求下單。這樣做沒有什麼不好，但是如果得用要求才有訂單，那麼這筆生意就不是共同的決定。



比較理想的方式是，要把潛在顧客當作生意夥伴般平等對待。討論各種方案並提出問題，直到你將範圍縮小到他們最想要的方案為止。接著你就要引導對話好讓潛在顧客發覺，放棄尋找其他的替代方案最符合他們的利益。你反而要讓他們很自在的問道：「好吧，看起來一切都很不錯，我可以想見這樣做對我有好處。要從哪裡開始？」。



要做到這點，你必須建立起共識和一定程度的信任。接下來的過程就會變成是兩位專業人士之間坦誠的討論，而不是業務人員使出成交絕招、準備大開殺戒的緊繃狀態。



3. 間接提出構想——想辦法讓潛在顧客自己發覺改變的必要性

每一位潛在顧客在和你洽談之前，都已經有了關於自己需求的心理圖像。如果你試圖改變他們的心理圖像，即便是出於好意，結果只會讓他們心裡不舒服，讓他們有理由不信任你。因此你應該必須間接提出建議，讓潛在顧客自己發掘需求，然後想出補救的辦法。



告訴潛在顧客：「好的，我了解你的意思。你並沒有提到______，如果把這個也納入，你覺得有價值嗎？」如果他們同意，就可以說「為什麼？」然後讓他們自己去納入這些新的元素。如果他們不喜歡，就說：「我也覺得不好」然後繼續討論其他的議題。



4. 隨時要有不成交就捨棄的準備

業務人員如果「絕不接受否定的答案」，就會受到稱讚，這個觀念是錯誤的。到了某個時間點，你必須判斷要不就是成交，要不就是捨棄然後開發其他顧客。通常來說，你會本能地察覺這個時機是否已經來臨。



如果你一直想逼出個「是」的回答，你就忽略了其實你的商品可能對該位潛在顧客來說並不十分適合。你可能是在浪費自己的時間，因為你是在解決錯誤的問題，或是想達成潛在顧客並沒有重視的結果。



商品要適合顧客，必須符合下列條件：

● 所需投資的程度是潛在顧客可以負擔的、

● 能夠帶來潛在顧客最重視的效益、

● 符合潛在顧客在時限上的要求。



如果無法符合這些條件，就接受「不」的答案，然後開發其他顧客。



5. 養成習慣，做每一件事都要讓對方感覺欠你人情

要談成一筆生意，你必須做非常多準備工作。這沒有什麼不好，不過要讓你的顧客注意到你所付出的這些努力，讓他們了解這些並不是「免費的」。



只要你做了超出自己工作本分該做的事情，就要清楚表明你必須重新安排之前答應過的事情，才能挪出時間來做這些事。每當你這麼做，就等於是在讓對方有欠你人情的感覺，這個人情你在到了要作購買決定的時候會要他們還。