漂泊

打開顧客的荷包
當前市場的不確定性，令許多管理者空有急迫感，卻漫無頭緒。在這種情況下所作的決策，採取的行動，很可能會造成反效果。領導與變革大師約翰．科特（John P. Kotter）在甫出版的新書《急迫感》（A Sense of Urgency）中提及：「由虛假的急迫感推動的行動像是無頭蒼蠅般：會議一場接著一場、報告一疊接著一疊、整天忙得團團轉，而這一切的出發點其實茫無頭緒，於是往往讓人錯失關鍵機會，也不能及時處理真正的問題。」這種急迫感之所以虛假，是因為管理者在焦慮、憤怒和挫折之下產生急迫感，沒有明確目標與方法，行事亂無章法。至於有正面意義的急迫感，來自管理者想要取得勝利的意圖，要在不景氣時打開客戶緊縮的荷包。




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當前市場的不確定性，令許多管理者空有急迫感，卻漫無頭緒。在這種情況下所作的決策，採取的行動，很可能會造成反效果。領導與變革大師約翰．科特（John P. Kotter）在甫出版的新書《急迫感》（A Sense of Urgency）中提及：「由虛假的急迫感推動的行動像是無頭蒼蠅般：會議一場接著一場、報告一疊接著一疊、整天忙得團團轉，而這一切的出發點其實茫無頭緒，於是往往讓人錯失關鍵機會，也不能及時處理真正的問題。」這種急迫感之所以虛假，是因為管理者在焦慮、憤怒和挫折之下產生急迫感，沒有明確目標與方法，行事亂無章法。至於有正面意義的急迫感，來自管理者想要取得勝利的意圖，要在不景氣時打開客戶緊縮的荷包。

如何提高銷售力，首先可能要用嶄新的觀點，站在客戶的角度看事情。「對不起，我們沒預算買那樣東西。」這句話恐怕是業務人員最近最常聽到的回答。但是有一些業務人員不接受這種回答，他們採用新做法，成功說服客戶重新分配預算來買他們的產品。這就是本期〈讓顧客非買不可〉所提的「挑釁式銷售法」（provocation-based selling）。

挑釁式銷售法並不是指對客戶採用挑釁式的不禮貌態度，而是挑戰客戶既有觀點。從某種角度來看，這是「險招」，但其實是真正體貼客戶的作為，因為，這種銷售方法不是被動地傾聽客戶的困擾，而是主動地指出客戶面臨的困境，尤其是在客戶尚未察覺本身困境之前，就先為客戶抓出問題，設想解決之道，進而突破客戶心防，在不景氣中創造業績。

另一種在不景氣時提高銷售力的方法，是〈「物超所值」拚經濟〉中探討的「成本創新」能力。提到創新時，通常談的是新產品和新技術，或者為舊產品增添新功能，但「成本創新」是大相逕庭的創新理念：市場低迷，有些企業靠低價策略而創出好業績，其實單靠低價還不夠，成本創新帶來的平價超值做法，不但可以提高買氣，更能幫助企業創造獲利、擴大市場占有率，不只吸引現有的消費者，更包括許多新興市場中，消費力逐漸提升至可晉身為「消費者」的新族群。

除了在創造業績的戰場最前線要有別出心裁的作為，管理者在不景氣時，更不能忽略鞏固企業的基本面，包括人才、營運和策略。

裁員風潮頻傳，但你是否知道，裁員的效益可能會遲至一年半後才顯現？裁掉績效最差的人不見得最好？本期的個案研究〈裁員從長計議〉，讓管理者深思裁員的必要性。而如果一定要裁員，該如何裁，才能把對企業、對員工的影響降到最低？

對於留任的員工，當務之急是妥善培訓，為未來準備好人才。輪調，是企業常用的培訓做法，但常忽略調動人才不當，反而會有反效果，甚至打亂公司的營運。〈輪調催生未來領導人〉一文，告訴你如何考量調動的人選、方式及時機，還有公司面臨的獨特情況，才能妥善調動人才。

2009年第一季逐漸進入尾聲，企業應有的「震撼教育」應該震撼得差不多了，此時該是好好思考如何打開顧客荷包、付諸行動的時候了。